Capacitação e desenvolvimento gerencial elevaram a participação de mercado da IVECO no Brasil e a eficiência operacional da empresa.

Desafios

A IVECO é líder global na fabricação e venda de veículos pesados. Quando procurou a nossa Consultoria Comercial, sentia a necessidade de elevar a competência gerencial em toda a rede, buscando melhoria na gestão de desempenho e eficácia operacional.

Possuía um crescimento constante e, com isso, a necessidade de adaptar-se a mercados globais dinâmicos, para acabar com as variações no desempenho de gerentes de concessionárias e ter uma eficácia operacional em todas as regiões de atuação.

Produtos/Serviços Utilizados

• SV Academy;
• Treinamentos personalizados para gerentes;
• Programas de certificação em liderança e gestão;
• Desenvolvimento de Dashboards;
• Assessment;
• Consultoria contínua para implementação dos processos de vendas.

Principais Resultados

A capacitação resultou em gerentes mais eficazes, capazes de impulsionar o desempenho das equipes e alcançar metas ambiciosas de vendas e satisfação do cliente. A implementação envolveu a integração de métodos inovadores de treinamento com foco na prática e no desenvolvimento emocional, visando fortalecer a liderança.

• Aumento de 10% no market share do Brasil;
• Gerentes mais preparados para enfrentar desafios do mercado e liderança fortalecida, com uma cultura de alto desempenho consistentemente aplicada;
• Aumento de 10% na participação de mercado, refletindo um crescimento significativo em um mercado competitivo;
• Certificação de 56 gerentes em práticas de gestão de alta performance, garantindo um padrão elevado de liderança em toda a rede;
• Melhoria perceptível na satisfação do cliente e na qualidade do serviço, como resultado direto das práticas e estratégias renovadas.

Caso de uso

O programa implementado pela Sucesso em Vendas visou elevar a competência gerencial da IVECO, com ênfase na formação de líderes capazes de impulsionar a eficiência e a inovação nas operações. A parceria focou em:

• Implantação do Processo de Vendas nas Concessionárias;
• Formação dos gerentes de concessionária;
• Desenvolvimento do B.I. (Business Inteligence) para a Universidade Iveco na América Latina;
• Aplicação do Assessment e a devolutiva dos resultados para os gestores comerciais;
• Integração das práticas aprendidas em situações reais de trabalho.

História da Iveco

A IVECO é uma das principais montadoras no setor de transporte global e trabalha com a missão de ser a parceria mais confiável e a marca full liner mais flexível, possibilitando que seus clientes realizem seus negócios com eficiência, graças às soluções em mobilidade eficientes, sustentáveis e inteligentes.

A empresa produz veículos equipados com as tecnologias mais avançadas em 7 países ao redor do mundo, na Europa, Ásia, África, Oceania e América Latina. Ao todo, 4.200 pontos de vendas e serviços em mais de 160 países garantem suporte técnico onde quer que haja um veículo IVECO em operação.

Saiba mais.

Depoimento 1

Marcelo Assis, diretor de Desenvolvimento e Gestão de Redes da IVECO na América Latina.

Depoimento 2

Gerentes de concessionárias

Conclusão

A colaboração entre IVECO e Sucesso em Vendas gerou resultados tangíveis e um legado de melhoria contínua para a rede, estabelecendo um novo padrão de excelência gerencial nas concessionárias, o que beneficiará a empresa e os clientes por muitos anos.

Se fizemos isso com uma rede como a IVECO, estamos prontos para ajudar a sua empresa também. Entre em contato com nossos especialistas e descubra como podemos te ajudar a alcançar resultados semelhantes através do nosso programa de treinamento e desenvolvimento contínuo.

Com atuação na América do Sul, Europa, Ásia, África e Oceania, a IVECO está no Brasil desde 1997 e é parceira da Sucesso em Vendas há um ano. Neste período, diversas ações foram realizadas com gerentes das concessionárias IVECO e também com profissionais do time comercial da empresa. 

Na semana passada, um encontro presencial em Brasília marcou mais uma etapa do projeto, destacando a importância da certificação do programa e reforçando a integração e sinergia entre os mais de 70 profissionais presentes no evento. 

A Sucesso em Vendas trabalhou temas como o papel do líder na busca por resultados, na interpretação dos indicadores e também na padronização da metodologia de vendas. Capacitações fundamentais visando uma melhor performance comercial.

Sucesso Talk

Em uma das ações conduzidas pela consultoria, chamada de ‘Sucesso Talk’, diretores, gerentes das concessionárias e da IVECO testemunharam resultados e benefícios com o projeto. Temas como liderança, mudança, engajamento, assertividade e atendimento foram tratados e expostos por quem vive o dia a dia com os clientes. 

Fizeram parte do Sucesso Talk Maria Cristina Cangueiro, Diretora da Mercalf; Fábio do Vale de Oliveira, Gerente Regional do Grupo Bamaq; Felipe Alquati da Silva, Gerente de Vendas da Mattana; Luiz Octavio Farias de Novais, Gerente da Gallotti; Carmem Goulart, Gerente de Vendas da Duvel; Adriano Franco da Silva, Consultor Regional de BH da Iveco; Marcelo Veloso, Gerente de Vendas da Carboni; Valmir Ricardo Dezani, Gerente de Vendas da Rodonaves; Gilberto Sohn, Gerente de Vendas da Florença e Rita Paiva, Gerente de Vendas da Socel.

SV Game

Para finalizar o dia, os profissionais da Sucesso comandaram o ‘SV Game’, uma espécie de competição para, de forma lúdica, fazer a revisão de todos os pontos trabalhados nestes meses de projeto. 

O trabalho da consultoria da Sucesso em Vendas seguirá visando sempre uma melhoria nos resultados, pontos fortes, melhorias e traçando planos de ação, atendendo 65 concessionárias IVECO em todo o Brasil.

Apesar de ainda estarmos no início do ano, 2022 tem sido de muita evolução para a IVECO, cliente da Sucesso em Vendas desde a metade do ano passado. 

Além de inovações e investimentos, já tradicionais da empresa, o crescimento de vendas também chama a atenção. No primeiro trimestre de 2022, a IVECO chegou a um crescimento sustentável de 78% em relação ao mesmo período de 2021. 

O número fica ainda mais expressivo quando analisado o crescimento do mercado total, que chegou a apenas 3% neste mesmo período. 

De acordo com dados divulgados pela IVECO, a empresa obteve ainda 10% de market share no mercado de veículos de carga. Recorde histórico para a marca. Como base comparativa, em 2019, a IVECO tinha cerca de 5% market share no segmento. 

A Sucesso tem orgulho de trabalhar ao lado da IVECO nesta evolução e neste momento de expansão da empresa. A implantação do programa Sucesso em Vendas IVECO atende 65 concessionárias no Brasil, capacitando gerentes das concessionárias e responsáveis do time comercial. 

Em um dos eventos presenciais da Sucesso em Vendas, no mês de março, o diretor de Desenvolvimento e Gestão de Redes da IVECO na América Latina, Marcelo Assis, ressaltou a importância dos trabalhos de consultoria com a empresa.

“Sem dúvida, é o programa mais importante que a IVECO e a Ancive (Associação Nacional dos Concessionários IVECO) já implantaram na nossa rede. É um programa que vem de encontro com a nossa necessidade de profissionalização. Transformar os antigos vendedores e gerentes em gestores, líderes multiplicadores. Então, é um passo gigante junto com a Sucesso em Vendas”, afirmou. 

O programa analisa pontos fortes, melhorias, oportunidades e ameaças em cada concessionária, traça planos de ação e leva até os profissionais metodologias exclusivas de vendas, com foco no desenvolvimento dos líderes e no aumento de resultados.  

“O que tem mudado é a forma como os gerentes de venda têm visto o programa. É uma mudança completa da forma de trabalho. Mas sinto que eles conseguiram entender a nova missão que têm na área de vendas, desenvolvendo as pessoas e trabalhando com a gestão. Essa mudança já tem chegado, melhorando o atendimento do cliente, com foco no desenvolvimento do negócio como um todo”, completou Marcelo Assis.

Clique aqui e leia a matéria sobre o crescimento da IVECO.

Foto: Divulgação IVECO.

E a fábrica no interior de Minas Gerais recebeu uma visita de um dos representantes da Sucesso em Vendas, parceira da IVECO desde o ano passado.

A imersão, realizada no final de fevereiro, teve duração de três dias e foi comandada pelo consultor Paulo Alves, um dos profissionais da Sucesso que está envolvido no projeto.

Dentro da fábrica em Sete Lagoas (MG), foi feita uma visita à linha de produção de caminhões leves, médios, semipesados e pesados.

A viagem contou com a passagem em uma concessionária IVECO da região, para reforçar os padrões de atendimento e os trabalhos personalizados feitos desde o início da parceria, além de levantamentos estratégicos para a sequência do projeto. 

Laboratórios com vendedores especialistas em vendas/licitações governamentais e com representantes IVECO fecharam a imersão em Minas Gerais, entendendo cada vez mais como aplicar conceitos na prática, adaptando sempre as metodologias próprias da Sucesso em Vendas às necessidades do cliente.

A fábrica

A marca da CNH Industrial inaugurou a sua fábrica no Brasil em 1997, onde emprega mais de 1.700 funcionários. Essa unidade de Sete Lagoas é um complexo industrial onde são desenvolvidos, produzidos e testados veículos comerciais, veículos para o transporte de passageiros e veículos de defesa.  

Exemplo mundial de eficiência, pelo seu alto nível de flexibilidade produtiva, a unidade da IVECO de Sete Lagoas foi totalmente planejada a partir dos conceitos do World Class Manufacturing (WCM), que significa Produção de Classe Mundial. O WCM é um dos mais elevados padrões da indústria de fabricação global para o gerenciamento integrado de fábricas e processos de produção. 

A fábrica de Sete Lagoas é certificada na norma ISO 14001:2015, abrangendo o escopo de Montagem de motores e conjuntos moto propulsores para caminhões, veículos comerciais, agrícolas e de construção. Produção de veículos comerciais para o transporte de carga e de passageiros, veículos de defesa, bem como peças e componentes.

A caminhada ao lado da Sucesso começou neste ano e teve um importante encontro na semana passada. Em Brasília (DF), o evento de lançamento do programa reuniu mais de 80 pessoas, entre gerentes de concessionárias e responsáveis do time comercial da IVECO, com foco no desenvolvimento dos líderes e no aumento de resultados. 

“Apresentamos a eles a importância do treinamento contínuo, deles e das equipes, para que possam levar a metodologia de vendas para todos, melhorando a produtividade comercial”, explicou Marcio Godoy, diretor da consultoria da Sucesso em Vendas, que esteve no evento na companhia do consultor Paulo Alves. 

Foram 3 dias de imersão, com a equipe IVECO dividida em duas turmas, ressaltando o papel do líder treinador, uma das crenças da Sucesso. Além disso, análises de pontos fortes, melhorias, oportunidades e ameaças em cada concessionária, para traçar planos de ação e desenvolvimento.

Maper

Ferramenta importantíssima para entender o perfil de time de vendas, o Maper também foi apresentado aos profissionais da IVECO. A Sucesso em Vendas utiliza a ferramenta para avaliação de 20 competências profissionais de líderes de vendas, permitindo o aumento da produtividade através do autoconhecimento. 

O Maper gera dados precisos relacionados às competências dos profissionais, classificando os resultados em fatores de sustentação, fatores aceitáveis e fatores críticos, fazendo com que as ações sejam assertivas em cima das necessidades individuais. 

O Programa Sucesso em Vendas IVECO segue no mês de dezembro, com um encontro em São Paulo (SP), visando a formação e a habilitação dos gestores, empoderando a força de vendas com conhecimento e habilidade para aumento de performance.

Integrante da CNH Industrial, uma gigante global no setor de bens de capital, a IVECO tem atuação na América do Sul, Europa, Ásia, África e Oceania.

No Brasil desde 1997, a IVECO se dedica à produção e comercialização de caminhões e ônibus com uma moderna fábrica, que conta com uma pista de testes exclusiva para todos os tipos de veículos em Sete Lagoas (MG). Já a sede administrativa da empresa fica em Nova Lima (MG).

A IVECO está presente comercialmente em mais de 160 países, com 25 mil colaboradores diretos e cinco mil pontos de venda e atendimento no mundo.

A implantação do programa Sucesso em Vendas IVECO capacitará gerentes de 65 concessionárias no Brasil, com o objetivo de levar nossa metodologia de vendas, formando líderes treinadores.

A Sucesso em Vendas se dedica há anos para entregar soluções inteligentes em gestão comercial, baseada na melhoria da produtividade em vendas, implementando uma nova cultura e promovendo a transformação pessoal e profissional dos envolvidos no projeto.