A nossa parceria com a Alfama Alimentos começou em 2022. De lá para cá, diversas ações foram feitas para os canais de vendas da empresa, especialista em fornecer soluções em proteína animal para o mercado de Food Service e que atende mais de 25 mil clientes espalhados em todo o Brasil.

E, neste início de ano, mais uma etapa importante do projeto foi concluída. Durante a convenção Alfama Select, realizada em Foz do Iguaçu (PR) com diversos parceiros da empresa, entregamos o Playbook para a área chamada Máquina de Vendas Alfama.

A entrega foi feita pelo CEO da Sucesso em Vendas, Paulo Lugli, ao sócio-diretor da Alfama, Bruno Sonda. Além da entrega, Paulo palestrou aos parceiros presentes na convenção.

Máquina de Vendas Alfama

O Playbook de Vendas entregue no evento, para a Máquina de Vendas da Alfama, traz todos os processos e métodos imprescindíveis para o time que trabalha a base de clientes dos distribuidores, pensando em impulsionar as vendas de Alfama neste canal.  

O material será utilizado pela estrutura comercial de vendas internas (Inside Sales), canal criado com o auxílio da nossa Consultoria Comercial, desde a contratação dos profissionais até o treinamento do time.

O projeto

A primeira etapa do projeto com a Alfama teve a realização do Diagnóstico Estratégico, redesenhando toda a estrutura comercial da empresa, papéis e responsabilidades, auxiliando em novas ferramentas para o time comercial.

Na sequência, veio a implementação das ferramentas, com o auxílio na contratação do novo time da Máquina de Vendas (criado a partir da primeira etapa do projeto para impulsionar o Sell Out dos Distribuidores).

A parceria teve, até aqui, o desenvolvimento de 3 Playbooks de Vendas customizados (Máquina de Vendas, Key Account e Redes e Franquias), além do treinamento com os times de vendas de cada canal da Alfama.

A Alfama

A empresa teve início em 2012, com a criação de uma indústria de alimentos de pequeno porte, para atendimento exclusivo de uma rede de restaurantes. No ano seguinte, veio a criação da marca Alfama e o início de atendimento às redes de Supermercados.  

Em 2014, a Alfama iniciou a produção de alimentos focados no segmento de Food Service. Já em 2017, através das linhas food service e industrial, a Alfama atingiu a marca de mais de 2 mil clientes, atendendo 12 estados do Brasil.  

A empresa seguiu crescendo e chegou, em 2020, a expressiva marca de mais de 10 mil clientes atendidos mensalmente, em 18 estados brasileiros. Número que hoje ultrapassa 25 mil clientes em todo o Brasil.  

Durante estes anos, o propósito seguiu o mesmo, de “ajudar o empreendedor do setor de alimentação a encantar seus clientes, servir pratos saborosos, padronizados e com baixo desperdício”.  

Nestes desafios, a Alfama buscou sempre parcerias com pessoas e empresas que buscam impactar positivamente mercados, clientes e consumidores, objetivos em comum da Sucesso em Vendas, que trabalha há mais de 30 anos para melhorar a experiência de compra dos clientes dos parceiros, gerando resultados.

Indústria de alimentos encontra caminhos mais rápidos e assertivos para melhorar a experiência dos clientes e gerar mais receita.

Desafios

Indústria de processamento de proteína animal, a Alfama fornece carnes pré-prontas para pizzarias, hamburguerias, bares, restaurantes, padarias e cozinhas em geral.

A empresa atuava predominantemente com a venda através de distribuidores, em um modelo bastante utilizado pela indústria de food service.

Mesmo com este modelo funcionando bem, os sócios da Alfama entendiam que poderiam ter um maior aproveitamento se conseguissem se comunicar diretamente com o cliente final, podendo levar a entrega de valor diretamente aos estabelecimentos que atendem, de uma forma única, ressaltando seus diferenciais e agregando mais produtos.

Isso fez com que a empresa entendesse a necessidade de ter uma área comercial própria, com o controle e a gestão de toda a inteligência comercial.

Produtos/Serviços Utilizados:

• Consultoria Estratégica + Implementação

Principais Resultados

• Implementação de uma área nova e inteligente, com pessoas, processos e tecnologia, capaz de aumentar significativamente os resultados da empresa;
• Melhoria na experiência dos clientes finais, conhecendo mais a fundo a entrega de valor da Alfama e, consequentemente, comprando mais produtos da empresa;
• Aumento no faturamento em 2 dígitos na casa dos milhões de reais.

Caso de Uso

A Alfama iniciou os trabalhos com a Sucesso em Vendas através de uma Consultoria Estratégica, um trabalho profundo de diagnóstico da operação comercial avaliando:

• Estratégia Comercial: Todo o arsenal de Go To Market da empresa para atingir os objetivos comerciais, considerando o objetivo estratégico de ativar a base dos distribuidores para vender e agregar mais produtos;
• Processos e Metodologias: Avaliação de tudo que já existia na empresa e o que seria necessário desenvolver para alcançar os objetivos;
• Tecnologia: Quais tecnologias a empresa já utilizava e quais ferramentas seriam necessárias para a nova operação considerando volume e velocidade que o time comercial deveria ter;
• Pessoas: Definição de qual seria a estrutura ideal da área, qual o perfil das pessoas e como seria a descrição de trabalho de cada colaborador;
• Indicadores: Definição de quais métricas seriam usadas para acompanhar o sucesso da operação.

Após essa etapa, tivemos clareza de tudo o que precisaria ser desenvolvido e como, sendo possível a materialização do que nomeamos como MÁQUINA DE VENDAS:

1. Desenvolvimento dos Playbooks de Vendas customizados para a ativação da base de clientes dos distribuidores e Clientes Key Account;
2. Implementação da Meetime (ferramenta de Sales Engagemente), que permite com que o time da Máquina de Vendas consiga executar as atividades contidas no Playbook de Vendas de forma mais ágil e automatizada, assim como permite com que a gestão da Alfama garanta a execução na operação;
3. Treinamento do time da Máquina de Vendas: Após todo o ferramental construído e implementado, executamos ações de treinamento e desenvolvimento focados na aderência do time e garantia na execução.

Desta forma, a Máquina de Vendas atua ativando a base de clientes dos distribuidores, mas ao invés de efetuar toda a venda, quando o cliente se mostra interessado pela compra, a Alfama repassa essa demanda para que o Distribuidor faça a venda, sem que essa estrutura prejudique o parceiro.

Essa inteligência, construída a 4 mãos, permite com que a Alfama aumente os seus resultados e, ao mesmo tempo, aumente os resultados dos seus distribuidores.

A operação iniciou com 4 vendedores, hoje já conta com 8 e os planos da Alfama é expandir cada vez mais.

Entrega do material da Máquina de Vendas, um dos Playbooks personalizados para a Alfama

História da Alfama

A empresa teve o início das operações em 2012, com a criação de uma indústria de alimentos de pequeno porte, para atendimento exclusivo de uma rede de restaurantes. No ano seguinte, veio a criação da marca Alfama e o início de atendimento às redes de Supermercados.

Em 2014, a Alfama iniciou a produção de alimentos focados no segmento de Food Service. Já em 2017, através das linhas food service e industrial, a Alfama atingiu a marca de mais de 2 mil clientes, atendendo 12 estados do Brasil. A empresa seguiu crescendo e chegou, em 2020, a expressiva marca de mais de 10 mil clientes atendidos mensalmente, em 18 estados brasileiros. Número que hoje ultrapassa 25 mil clientes em todo o Brasil.

Ao longo dos últimos anos, a empresa projetou um crescimento acelerado e metas desafiadoras. Os principais desafios e obstáculos encontrados para alcançar esses objetivos foi a falta de controle sobre a operação de vendas, sendo totalmente dependente de distribuidores. Isso fez com que a empresa entendesse que precisava de alguma forma, ter um modelo comercial mais ativo e direto com o consumidor final, mas sem prejudicar os distribuidores.

O processo de decisão da empresa foi através do CEO e de um Sócio fundador, que buscaram na Sucesso em Vendas uma forma de materializar esse desejo de ter uma operação robusta e com mais controle. Foram necessárias algumas reuniões para um entendimento completo sobre a demanda, estratégia, necessidades e expectativas da Alfama para que chegássemos em uma proposta extremamente assertiva.

Depoimento

Conclusão

Ter uma operação comercial inteligência, com métodos, processos e tecnologia, é o caminho mais rápido e assertivo para alcançar os objetivos comerciais, seja em uma área que já existe na empresa, ou em uma área nova.

Se você tem planos desafiadores, projeções ousadas de crescimento e precisa dar um passo maior na estratégia da sua empresa, nós conseguimos ajudar você.

Faça da sua empresa um estudo de caso da Sucesso em Vendas.

Time da Máquina de Vendas da Alfama, montado com o auxílio da Consultoria Comercial da Sucesso em Vendas

Serão meses de atuação para a realização de um projeto inicial de Análise Estratégica Situacional, para conhecer profundamente a operação comercial da Alfama, podendo direcionar as estratégicas comerciais da empresa, construção de metodologia, ferramentas de gestão e ações de desenvolvimento humano. 

Para um projeto deste, nada melhor do que a utilização de Inteligência e Dados. Na Sucesso, acreditamos que a assertividade das ações de intervenção na área comercial só serão efetivas se nos basearmos nos dados para estas tomadas de decisões. Assim, entenderemos as minúcias da Alfama e o contexto de sua equipe de vendas.

A Alfama

A empresa teve início em 2012, com a criação de uma indústria de alimentos de pequeno porte, para atendimento exclusivo de uma rede de restaurantes. No ano seguinte, veio a criação da marca Alfama e o início de atendimento às redes de Supermercados. 

Em 2014, a Alfama iniciou a produção de alimentos focados no segmento de Food Service. Já em 2017, através das linhas food service e industrial, a Alfama atingiu a marca de mais de 2 mil clientes, atendendo 12 estados do Brasil. 

A empresa seguiu crescendo e chegou, em 2020, a expressiva marca de mais de 10 mil clientes atendidos mensalmente, em 18 estados brasileiros. 

Durante estes anos, o propósito seguiu o mesmo, de “ajudar o empreendedor do setor de alimentação a encantar seus clientes, servir pratos saborosos, padronizados e com baixo desperdício”. 

Nestes desafios, a Alfama buscou sempre parcerias com pessoas e empresas que buscam impactar positivamente mercados, clientes e consumidores, objetivos em comum da Sucesso em Vendas, que trabalha há 25 anos para melhorar a experiência de compra dos clientes dos parceiros, gerando resultados.

A Solução

A Análise Estratégica Situacional é um trabalho profundo de levantamento de informações e dados que visa entender a Corporação, o Cliente e a Concorrência, entregando todas as repostas que a empresa precisa para direcionar as suas ações estratégicas na área de vendas. Por isso, buscamos:

• Entender, de forma minuciosa, o cenário atual em que a empresa se encontra para traçar estratégias de forma assertiva; 

• Conhecer profundamente o perfil de cliente ideal para cada canal de vendas da empresa; 

• Construir metodologias customizadas e assertivas de acordo com o contexto e canal de cada time de vendas; 

• Promover o treinamento contínuo de forma customizada e alinhadas à estratégia de vendas da empresa; 

• Implementar ferramentas de tecnologia que auxiliem no dia a dia de vendas e no treinamento contínuo dos profissionais de vendas; 

• Ter claro quais são os gaps de performance entre os profissionais de vendas; 

• Saber qual é o potencial de crescimento em vendas da empresa.