O agronegócio é um dos principais setores da economia brasileira, movimentando cerca de 500 bilhões de dólares anualmente, segundo o Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea).  

Com uma cadeia de suprimentos complexa, o setor de máquinas e equipamentos desempenha um papel crucial, registrando um faturamento de R$299 bilhões em 2021, conforme dados da Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (Abimaq).  

Diante de um mercado aquecido e que cresce ano após ano, as empresas que vendem esses equipamentos devem estar atentas às inovações tecnológicas para atender às demandas dos clientes finais de forma eficiente. 

Dentre os mais variados setores que já atendemos em mais de 30 anos de Sucesso em Vendas, obviamente está o setor de agronegócio, com diversos clientes (alguns ativos até hoje). Um setor que possui características específicas e complexas. 

A venda de uma máquina agrícola exige conhecimento técnico aprofundado, pois são produtos que representam grandes investimentos para os consumidores. As decisões de compra geralmente levam tempo e envolvem muita negociação e comunicação. Para enfrentar esses desafios, listei cinco dicas para estruturar o setor de vendas nas concessionárias:

1) Use as soluções tecnológicas a seu favor: Ferramentas como o CRM permitem uma gestão data-driven do departamento comercial, reunindo todas as informações do cliente e possibilitando um atendimento mais personalizado.

2) Invista na gestão de carteira e de território: Manter o contato com o consumidor após a venda e visitar propriedades rurais são medidas que reforçam o relacionamento e ajudam a fidelizar o cliente. A chance de alguém comprar de quem tem mais proximidade é muito maior.

3) Comunicação em foco: A comunicação é crucial no processo de vendas. É necessário habilitar os vendedores nesta skill, garantido que eles tenham uma comunicação assertiva com o cliente. Definir como será feito o follow-up e apresentar estratégias de negociação eficazes são fundamentais, fazendo com que todo o time aumente as vendas.

4) Invista em feiras agrícolas: Muitos negócios são fechados em feiras agrícolas, exigindo metodologias de vendas específicas para essas ocasiões. O atendimento nesses eventos não pode ser passivo, então a equipe precisa estar bem treinada para converter negócios.

5) Conhecimento das linhas de crédito do mercado: O seu vendedor precisa estar familiarizado com as linhas de crédito disponíveis, as taxas de juros e as garantias exigidas pelos bancos para facilitar o fechamento do negócio. As vendas precisam ser consultivas e o vendedor é visto como referência na hora da compra. Para isso, treine o time de forma contínua, trazendo sempre as novidades de crédito.

Os itens citados acima podem minimizar e até sanar por completo problemas comuns nas empresas do agronegócio como a complexidade técnica, as dificuldades pelo ciclo de vendas mais longo, gestão de relacionamento com o cliente, concorrência e até adaptação às novas tecnologias.  

Para melhorar a performance do time de vendas, pensando nestes desafios todos, recomendo o desenvolvimento de metodologias próprias, incluindo manuais de vendas (Playbooks) customizados para o setor agrícola. A implementação dessas metodologias tem resultado em um crescimento expressivo na taxa de conversão nas empresas do setor.

Sucesso em Vendas + Agronegócio

A Sucesso em Vendas, com uma vasta experiência, já ajudou grandes empresas do agronegócio. São soluções focadas nas dores das áreas comerciais do mercado. Desde o desenvolvimento de metodologias personalizadas, passando pelo treinamento e capacitação das equipes, com implementação de ferramentas, otimização da gestão comercial e apoio na expansão de mercado e/ou na adaptação de novas tendências. 

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Mas o que exatamente significa essa reinvenção ou reinterpretação da loja física? Neste artigo, vamos explorar esse conceito, apresentando exemplos de marcas que estão abraçando esse novo modelo de negócio.

A realidade é que os pontos de venda precisam se reinventar para atender a um consumidor mais informado e diverso, que busca experiências significativas além do próprio produto ou serviço. Se você deseja se destacar em meio à concorrência, é hora de pensar em estratégias diferenciadas para assumir a liderança.

Ainda tem dúvidas de que essa tendência veio para ficar? Considere o novo perfil do consumidor: ávido por experiências, preocupado com o meio ambiente, inclinado a apoiar o comércio local, engajado, opinativo e imediatista.

Portanto, como um ponto de venda pode se adaptar para não apenas atrair o cliente, mas também despertar nele o desejo de adquirir determinado produto ou serviço? A resposta está na inovação e na mudança, com um olhar sempre voltado para o futuro e para as novas tendências.

O fim do conceito tradicional da loja física

Não é novidade que o modelo de loja tradicional, onde o vendedor fica parado atrás do balcão esperando o cliente chegar, já é coisa do passado. As lojas que ainda sobrevivem dessa maneira têm os dias contados. Esse modelo não atende mais às necessidades das empresas e, muito menos, dos clientes.

A loja precisa ser reinterpretada e reinventada. Deve se tornar um espaço estratégico, não apenas para vender, mas principalmente para encantar os clientes. Ela deve ser um local de experiência e serviços, colocando o cliente no centro de tudo.

A tendência é que as lojas se adaptem cada vez mais à realidade do público local e surjam em versões menores, customizadas e quase artesanais. Isso é essencial para alcançar o objetivo de encantamento.

Nordstrom: um exemplo de excelência

A Nordstrom é uma renomada rede americana de lojas de departamentos de luxo, fundada em 1901. Além de uma vasta gama de produtos, a rede oferece uma série de serviços, como: compra online com retirada em loja, ajustes e costuras, leva e traz, personal stylists, trocas e devoluções facilitadas, entregas no mesmo dia, aluguel de trajes, salão de beleza, lavanderia, barbearia, alimentos e bebidas.

Em Nova York, uma das lojas da Nordstrom ocupa 30 mil metros quadrados, distribuídos em sete andares, com restaurantes e cafés estrategicamente posicionados entre os produtos. Já em Los Angeles, uma loja da rede oferece apenas serviços, sem produtos à venda, mas está localizada ao lado de outras duas lojas da Nordstrom.

Esse é um excelente exemplo de experiência pura, que motiva o cliente a entrar na loja e cativa quem experimenta essa sensação uma vez.

Sete possibilidades para a reinvenção da loja física

Existem inúmeras ações que você pode adotar para alcançar a tão sonhada reinvenção da loja física, sempre considerando o que faz sentido para o seu público. Listamos sete tendências que têm se destacado nesse novo formato de lojas, mas lembre-se: é essencial refletir sobre o que é compatível com seus produtos, serviços e público.

1) Lojas Pensadas para Pessoas: A loja deve se adaptar ao cliente, não o contrário. Ela deve ser estruturada pensando na experiência do cliente, e não apenas na exposição dos produtos. Os consumidores buscam espaços de experiência, convivência, interatividade e criação de memórias.

2) Tecnologias Aliadas à Experiência: A integração de tecnologia ao ponto de venda é essencial. A Realidade Aumentada, por exemplo, permite aos clientes experimentarem produtos virtualmente. A Inteligência Artificial pode ser usada para otimização do processo de compras e melhoria na gestão de estoque.

3) Menos Interrupções, Mais “Do It Yourself”: Lojas já utilizam tecnologias como Scan-and-Go, permitindo que os clientes escaneiem produtos e realizem o pagamento pelo celular, proporcionando mais liberdade durante o atendimento.

4) Customer Centric: Colocar o consumidor no centro das decisões de negócio é crucial. Avaliar a localização média dos consumidores e sondar locais de preferência através de pesquisas pode tornar a escolha do ponto de venda físico mais assertiva.

5) Logística 4.0: A aceleração de entregas é uma tendência impulsionada pelo crescimento do e-commerce. Entregas rápidas e acompanhamento em tempo real das etapas de distribuição são diferenciais competitivos e ditam a escolha por uma marca ou outra.

6) Marcas Aliadas à Responsabilidade Social: A associação da marca da empresa com ideias de sustentabilidade, transparência e responsabilidade social atrai consumidores. Exemplos como as vending machines interativas da AMA (a água da AMBEV), que reverte o lucro das vendas para construção de poços artesianos em bairros que sofrem com a falta de água, e o 1P5P da Reserva, que doam 5 pratos de comida a cada peça comprada, ilustram esse posicionamento.

7) Data-Driven: Empresas regidas por dados estão na vanguarda. A Intel, por exemplo, desenvolveu uma Smart Store Interativa que revolucionou o varejo de laptops no Brasil. Em um totem, os clientes respondiam suas preferências e necessidades na hora de escolher um notebook. Ao final do questionário, por meio de luzes coloridas, eram direcionados aos modelos das categorias que mais possuíam sinergia com suas escolhas.

Estes são apenas alguns exemplos das tendências que já observamos no mercado, e certamente veremos mais inovações surgindo. Talvez não seja possível investir em todas essas tendências de uma só vez, então minha dica é: comece focando na experiência do usuário e, aos poucos, vá incorporando as demais tendências. A única coisa que não pode acontecer e ficar parado com o mesmo modelo, que está com os dias contatos.

A implementação de uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, pode trazer diversos benefícios para as empresas, como otimização da operação comercial, personalização da comunicação e, principalmente, o aumento da produtividade em vendas.

No entanto, apesar dessas e de inúmeras outras vantagens, a adoção de um CRM por parte das empresas no Brasil ainda é relativamente pequena. A Pesquisa Panorama de Vendas, da RD Station, indicou que pouco mais da metade das empresas (51%) ouvidas ainda não usa uma ferramenta de CRM para gerir seus times e sua operação comercial.

No entanto, o número significa um pequeno avanço em relação ao ano passado (2022), quando 54% das empresas não tinham a ferramenta. De acordo com o estudo, o principal motivo para não adotar a tecnologia é a falta de verba. A pesquisa foi realizada com mais de 1.700 empresas de todos os segmentos e portes.

Olhando este cenário, ainda nos perguntamos quais outros motivos levam as empresas a não investirem na ferramenta.

Somamos alguns insights da pesquisa com experiências de clientes que atuamos no momento, da indústria, varejo e serviços, e trouxemos 5 razões que podem explicar essa decisão e também pontos que farão você entender a necessidade de trabalhar com um CRM, independente do tamanho do seu time e do modelo de vendas da sua empresa.

1) Falta de conhecimento

Muitas empresas ainda não entenderam os benefícios que um sistema de CRM pode trazer para o seu negócio. A falta de conhecimento envolve algumas variáveis como:

• Quais são as funcionalidades de um CRM;
• Quais opções de CRM existem;
• Qual é o melhor para o contexto do negócio;
• Benefícios de ter um CRM.

A falta de conhecimento sobre esses pontos levam as empresas a não considerarem a contratação do CRM como uma prioridade..

Muita gente sabe que é bom e que precisa, mas não tem conhecimento de por onde começar.

Entre os benefícios mais vantajosos de um CRM estão:

– Melhor gestão de relacionamento com o cliente: um CRM permite que as empresas centralizem todas as informações dos clientes em um único lugar, facilitando o acesso e a análise desses dados. Isso ajuda a entender melhor as necessidades e preferências dos clientes, permitindo um atendimento mais personalizado e eficiente.

– Aumento da produtividade: com um CRM, as equipes de vendas e marketing podem automatizar tarefas repetitivas, como o envio de e-mails e o acompanhamento de leads. Isso libera tempo para que os colaboradores se concentrem em atividades mais estratégicas, aumentando a produtividade geral da empresa.

– Melhor colaboração entre equipes: um CRM permite que diferentes equipes, como vendas, marketing e atendimento ao cliente, compartilhem informações e trabalhem em conjunto de forma mais eficiente. Isso melhora a comunicação interna e evita a duplicação de esforços.

– Análise de dados e geração de relatórios: com um CRM, é possível analisar dados sobre vendas, leads, clientes e campanhas de marketing. Isso permite identificar tendências, medir o desempenho e tomar decisões mais embasadas. Além disso, a geração de relatórios automatizados facilita o acompanhamento dos resultados e o monitoramento do progresso.

– Melhorias no atendimento ao cliente: com um CRM, é possível registrar todas as interações com os clientes, como chamadas, e-mails e tickets de suporte. Isso permite um atendimento mais rápido e eficiente, pois os colaboradores têm acesso a todo o histórico do cliente. Além disso, um CRM pode ajudar a identificar oportunidades de upsell e cross-sell, aumentando as vendas e a satisfação do cliente.

No geral, um CRM ajuda a melhorar a eficiência operacional, aumentar as vendas, melhorar o atendimento ao cliente e tomar decisões mais assertivas e baseadas em dados.

2) Resistência à mudança

A implementação de um sistema de CRM pode exigir mudanças nos processos e na cultura organizacional da empresa. Isso faz com que gestores resistam às mudanças, temendo que elas possam causar interrupções nas operações ou que os funcionários tenham dificuldades em se adaptar ao novo sistema, gerando desmotivação e aumentando o turnover.

A resistência pode estar associada também a uma insegurança por parte dos gestores por conta do primeiro motivo: ‘‘falta de conhecimento”.

Para que o CRM não seja encarado como uma burocracia a mais, que não trará nenhum retorno, alguns pontos podem ajudar:

– Conscientização sobre os benefícios: fazer com que o time entenda que o CRM permitirá o gerenciamento eficiente das interações com os clientes, desde o primeiro contato até a pós-venda, melhorando a produtividade e os ganhos.

– Cultura de mudanças sem medo: para que não haja resistência na implementação, é preciso deixar bem claro que o time terá ainda mais controle sobre as ações e novas possibilidades de ganho, tanto financeiro quanto de processos.

– Suporte das lideranças: esse suporte por parte dos líderes deixará o time mais seguro e confiante para o novo momento. Esse comprometimento vindo de cima e a capacitação dada em momentos difíceis será a motivação para o uso correto do CRM.

– Cultura da tecnologia: quando a empresa tem uma cultura organizacional apoiada no uso da tecnologia, a implementação do CRM se dá de forma mais natural. Essa compreensão da importância da tecnologia pode melhorar os processos e auxiliar no sucesso do CRM.

A empresa e, principalmente os líderes, precisam puxar a fila para evitar resistência ao CRM. Além de mostrar as vantagens do uso da ferramenta, são as lideranças que precisam dar o bom exemplo no preenchimento correto.

3) Complexidade

Algumas empresas podem considerar a implementação e manutenção de um sistema de CRM como complexa e demorada, o que pode desencorajá-las a adotar essa ferramenta.

O fato de levar uma nova tecnologia para a operação, caso a empresa ou o gestor não estejam habituados com esse tipo de ferramenta, tirará a empresa da zona de conforto, e nem todo mundo está disposto a sair dessa zona, mesmo sabendo que é necessário.

No entanto, existem diversos pontos que provam que o CRM, quando bem estruturado, não é complexo para a equipe de vendas, trazendo pontos significativos de melhorias.

– Mais controle sobre a operação comercial: Organização das atividades de vendas, centralização de todas as informações dos clientes e oportunidades de negócio, facilidade para identificar gargalos e inteligência na hora de estruturar comunicações com os clientes.

– Mais produtividade: a equipe de vendas pode automatizar tarefas repetitivas e burocráticas, liberando tempo para se concentrar em atividades mais estratégicas, como o fechamento de negócios e o relacionamento com os clientes. Chega de perder tempo preenchendo planilhas chatas e burocráticas.

– Decisões baseadas em dados: com recursos de análise de dados e geração de relatórios, a empresa acompanha melhor as métricas e identifica com mais facilidade pontos de melhoria, ajustes estratégicos e tomadas de decisões mais embasadas.

– Integração com outras ferramentas: um CRM pode ser integrado a outras ferramentas de vendas e marketing, como automação de marketing, e-mail marketing e sistemas de suporte ao cliente, sendo mais eficiente e diminuindo a complexidade de atividades corriqueiras.

4) Falta de recursos internos

Algumas empresas podem pensar que não têm recursos internos disponíveis para implementar e gerenciar um sistema de CRM. Principalmente quando entendem que precisarão de uma equipe dedicada para fazer dar certo.

Porém, esta visão precisa ficar no passado, hoje em dia, é muito mais simples e fácil ter um CRM que funciona e ajuda na gestão. Além disso, já está provado que a ferramenta não pode ser considerada um custo para a empresa e sim um investimento.

Alguns pontos que você precisa saber para desmitificar isso:

– Baixo custo de implementação: hoje em dia, existem muitas opções de CRMs no mercado, incluindo opções mais simples, baratas e fáceis de implementar. Além disso, muitos CRMs oferecem planos de pagamento flexíveis, permitindo que a empresa escolha a opção que melhor se adapta ao seu orçamento.

– Retorno financeiro: independente do valor que será investido, o retorno pode vir em diversos pontos como identificação de oportunidades de vendas, retenção de clientes, redução de custos, melhoria da previsibilidade de vendas e melhoria na gestão e conversão de leads. Sem contar, no tempo desperdiçado com planilhas e, principalmente, nas vendas que são perdidas e clientes que deixam de ter um acompanhamento mais próximo por não ter uma ferramenta que ajude a garantir que o time de vendas faça isso.

5) Falta de alinhamento estratégico

A falta de alinhamento estratégico pode ser outra razão pela qual algumas empresas não utilizam CRM. Se a empresa não considera a gestão do relacionamento com o cliente como uma prioridade estratégica, é menos provável que ela invista em um sistema de CRM.

Porém, isso pode gerar diversos problemas como:

– Falta de engajamento dos colaboradores: se a empresa não mostra a importância do CRM e não aplica treinamentos adequados, é provável que o time de vendas não utilize a ferramenta, deixando dados inconsistentes e incompletos, comprometendo a eficácia do CRM.

– Falta de integração com outros sistemas: se o CRM não estiver integrado com outros sistemas que a empresa utiliza, como o sistema de gestão de estoque ou o sistema de atendimento ao cliente, pode haver dificuldades na troca de informações e na obtenção de uma visão completa do cliente.

– Falta de definição de processos: se não forem estabelecidos processos claros para o uso do CRM, pode haver confusão sobre como registrar e acompanhar as interações com os clientes. Isso pode levar novamente a inconsistências e perda de informações importantes.

– Falta de análise de dados: se a empresa não utilizar as informações coletadas pelo CRM para análise e tomada de decisões estratégicas, estará perdendo uma oportunidade de melhorar o desempenho e a eficiência das vendas.

Ou seja, alinhar estrategicamente a implementação do CRM na empresa é primordial para evitar problemas e garantir o máximo aproveitamento da ferramenta. Isso envolve investir em treinamento, integração com outros sistemas, estabelecimento de processos claros e análise dos dados coletados.

Conclusão

Embora a implementação e a correta utilização de um sistema de CRM possa trazer diversos benefícios para as empresas, como otimização da operação comercial e aumento da produtividade em vendas, ainda existem várias razões pelas quais algumas empresas não olhem com carinho para a utilização do CRM.

A falta de conhecimento sobre os benefícios do CRM e até mesmo sobre as melhores opções para a realidade de cada empresa são pontos que dificultam na decisão.

Porém, uma coisa é certa, independente do seu modelo comercial: não ter um CRM fará você perder muitas oportunidades de vendas e ainda ficará mais difícil engajar e padronizar seu time. Para impulsionar o crescimento do negócio, você precisa de um CRM e de profissionais capacitados para usá-lo.

Ainda tem dúvidas de como fazer? Fale com o nosso time comercial e entenda qual a melhor oportunidade para sua empresa e sua equipe de vendas.

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• Artigo: Porque ter um CRM e como engajar o time de vendas nele

Muitos já ouviram falar e até mesmo já foram impactados por um Playbook de Vendas. Porém, para entender mais sobre essa importante ferramenta, vamos introduzir a origem do termo Playbook.

Sua origem vem do futebol americano .

Por lá, é um grande livro de todas as jogadas, que é muito estudado por todos os jogadores de ataque e defesa. Esses jogadores são muito diferenciados, são realmente a elite do esporte de alto rendimento.

Primeiramente, porque a maioria é recrutada de faculdades americanas. Quem não tem boas notas, nem sequer tem a chance de continuar no time da faculdade.

Segundo, porque eles passam 70% do tempo estudando o Playbook e 30% treinando. Nesse ponto já tiramos uma lição, a importância do estudo contínuo mesmo em atletas de alta performance.

E o estudo não se limita ao Playbook, eles assistem muitos vídeos dos seus próprios treinamentos, de jogos e também dos seus adversários. Nesse ponto, tiramos mais uma lição: você está gravando suas ligações e videochamadas? Você as ouve depois? Você tira um com o seu time para escutar alguma ligação relevante e analisa em conjunto?

No momento do jogo, o técnico carrega todas as jogadas em um livro físico, além de técnicos ofensivos e defensivos terem seus próprios Playbooks em mãos. A partir das jogadas estudadas e do momento do jogo, o técnico escolhe qual jogada deve ser realizada e informa o quarterback, que é quem lança a bola e, consequentemente, o jogador mais importante do time.

O quarterback recebe essa informação em um microfone dentro do seu capacete. Ele informa para o time em palavras durante o jogo qual é a jogada. Em poucos segundos, todos se preparam e fazem a rota escolhida.

Trazendo para a nossa realidade, podemos observar a importância da sinergia entre o gestor comercial e seus vendedores, a confiança em cada um e a velocidade de transmissão de informações quando todos sabem do que estão falando. Pode ser que a jogada não dê certo, mas todos estão preparados para cada jogada.

Finalizando a analogia com esse grande esporte americano, vamos aos exemplos de tópicos que devem conter no seu Playbook de Vendas:

• Visão geral da empresa e modelo de negócio
• Mercado de inserção da empresa
• Proposta de valor e produto
• Perfil de cliente ideal
• Funil de vendas
• Processo comercial
• Jornada de compra e processo decisório do cliente
• Metas
• Comissão
• Integração entre áreas
• Trilha de carreira
• Métodos de Vendas
• Técnicas de vendas
• Matrizes de qualificação
• Matriz de objeção
• Diferenciação de concorrentes
• Ferramentas tecnológicas utilizadas
• Hard e soft skills necessárias
• Lições aprendidas

Acima, estão algumas ideias do que deve conter no material. Cada empresa precisa adaptar à sua realidade, mas partindo desses pontos já teremos um material robusto desenvolvido. Cada bloco deve ser recheado com informações relevantes e atualizadas. A partir do material escrito, a equipe comercial deve ser treinada. Mesmo os profissionais com mais tempo na empresa podem e devem revisar alguns temas importantes para seu dia a dia.

A revisão do Playbook também é muito importante. A partir dele montado, é sugerido revisá-lo mensalmente. Depois dele estabelecido, é sugerido uma revisão trimestral. É importante coletar o feedback da equipe ao longo do tempo, fazer reuniões e editar o material conforme a nova realidade que cada um traz.

Outro ponto para ser observado é a acessibilidade desse material, ou seja, é bacana distribuir algumas cópias físicas para ser sempre lembrado, mas o mais importante é ser um material vivo, por isso, é recomendado que ele seja facilmente editado, sem a burocracia da sua revisão passar por muitas revisões ortográficas, de design, etc.

A importância do Playbook

Um Playbook é uma ferramenta estratégica que capacita a equipe de vendas para atingir metas, mas também promove padronização e fácil acesso a informações relevantes do dia a dia dos gestores e dos vendedores. Abaixo, listamos alguns itens em que um Playbook de Vendas auxiliará.

Padronização:

– Um Playbook define todos os processos e informações importantes. Isso é fundamental para criar uma experiência coesa e confiável para os clientes.

Orientação e treinamento:

– Serve como uma ferramenta de orientação para novos membros da equipe, acelerando o processo de onboarding. Além disso, proporciona treinamento contínuo para todos os membros da equipe, garantindo que eles estejam atualizados com as melhores práticas e estratégias de vendas.

Resolução rápida de problemas:

– O Playbook pode conter soluções para desafios comuns enfrentados pela equipe de vendas. Isso capacita os membros da equipe a resolverem problemas de forma eficiente e rápida, sem dependerem constantemente de gerentes.

Alinhamento com os objetivos da empresa:

– Um Playbook alinha a equipe de vendas com os objetivos e metas organizacionais, garantindo que todos estejam trabalhando na mesma direção. Isso é crucial para o sucesso global da empresa.

Adaptação a mudanças no mercado:

– Ele pode ser atualizado conforme necessário para refletir mudanças no mercado, nas necessidades do cliente e na oferta da empresa. Isso permite que a equipe se adapte rapidamente às novas circunstâncias.

Melhoria contínua:

– Ao incorporar feedback contínuo e análises de desempenho no Playbook, você cria um ciclo de melhoria contínua. Isso ajuda a identificar áreas de oportunidade e aprimorar constantemente as estratégias de vendas.

Retenção de talentos:

– Uma equipe bem treinada e orientada é mais propensa a se sentir valorizada e satisfeita em seu trabalho. Isso contribui para a retenção de talentos, reduzindo a rotatividade na equipe de vendas.

Sabemos que estruturar um Playbook de Vendas não é tarefa fácil e manter um treinamento contínuo em cima dele também não.

Na Sucesso em Vendas fazemos isso há mais de 30 anos, com mais de 750 empresas atendidas, e estamos dispostos a te ajudar nesse processo.

Todos os envolvidos no mundo de vendas estão habituados a falar sobre funil de vendas, mas existem poucos conteúdos sobre processo comercial, que mostrem a real diferença entre eles. Muitos confundem os dois e, no momento de implementar um CRM, misturam atividades do processo comercial com etapas do funil de vendas, deixando confuso para o vendedor.

Então, vamos partir rapidamente para a teoria e depois para a prática.

O funil de vendas existe para delimitar as macro etapas da venda, geralmente compreendidos pelas seguintes etapas no B2B: prospecção, conexão, reunião, proposta, negociação e fechamento. Essas etapas são definidas com o objetivo de medir a conversão e gerenciar onde está o gargalo do funil. Tendo dados corretos para analisar, conseguimos traçar estratégias que façam a conversão entre as etapas aumentar.

O processo comercial se encontra dentro de cada etapa do funil. Pense que na etapa de prospecção, por exemplo, existe um passo a passo a ser seguido. Primeiramente, você receberá o lead, verificará se existe duplicidade, pesquisará o histórico dele e realizará o contato. Logo em seguida, você fará  todo o seu roteiro de qualificação do lead que está inserido na etapa de conexão, para ter um direcionamento se esse lead é qualificado ou não.

Sendo qualificado, você conduzirá esse lead para uma reunião, dentro dessa etapa existe todo um passo a passo a ser seguido de modo que você tenha uma reunião bem feita, geralmente compreendida com o entendimento do sonho da pessoa e depois partindo para o que deve ser feito para esse sonho ser realizado. Após todas essas informações coletadas, chegamos no momento da negociação e depois o fechamento.

O vendedor tem em mente qual o processo da sua venda, mas é importante que a área comercial construa um método para que todos tenham um padrão de discurso.

É importante ter o funil, o processo e o método construídos por conta de alguns motivos. O primeiro deles é quando entra um novo vendedor no time, ele já tem um material de apoio a ser estudado e libera o gerente de responder dúvidas que se repetem com frequência. O segundo é o fato de mensuração, podemos analisar se estamos sendo eficientes e produtivos. Porém, é necessário atenção para adequar esses três fatores para gerar valor ao cliente e não só focar no lado da empresa e do vendedor.

Com o processo mapeado, evitamos com que as emoções atrapalhem a nossa negociação. É natural o sentimento de ansiedade durante algumas negociações, isso pode causar o improviso ou até pular etapas importantes do processo como a qualificação do lead. Se acontecer, você pode estar gastando energia com um lead que não tem chance nenhuma de comprar.

Um fator importante que o livro Inteligência Emocional Em Vendas nos ensina, é que devemos alinhar os três processos de vendas: o processo de vendas, o processo de compras e o processo decisório. Sendo o processo de vendas o que impulsiona o negócio e o qual todos estão confortáveis em falar sobre. Já o processo de compras é o processo no qual o lead percorre até se tornar seu cliente. E o processo decisório é o que os supervendedores dominam e sabem que se encaixar todas as emoções envolvidas no processo ele tem mais chance de ganhar o jogo. É no processo decisório que tudo se torna irracional, não linear e emocional, por isso é importante saber alinhar os três para se sobressair na negociação e conquistar o fechamento.

A sua empresa precisa mapear, medir e controlar o funil, o processo e o método!

“Muita coisa já se escreveu sobre vendas, mas posso resumir tudo em poucas palavras. Vendas é um processo – um processo completamente previsível. Siga os passos certos e você fecha negócios. Ignore-os e você perde” – Jeffrey Gitomer.

Chame a Sucesso Em Vendas para te ajudar a construir uma área comercial previsível.

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Uma das principais preocupações de uma incorporadora ou imobiliária é aumentar as vendas e melhorar os resultados financeiros. Para alcançar esse objetivo, é essencial implementar uma estratégia de pré-vendas com SDR’s (Sales Development Representatives). Essa estratégia envolve a utilização de ferramentas de Sales Engagement e a melhoria da qualidade dos leads passados para os corretores.

Neste artigo, vamos explorar como essa abordagem pode impulsionar os resultados de vendas de uma incorporadora ou imobiliária.

Primeiramente, vamos entender…

O que é um SDR?

Antes de mergulharmos na estratégia de pré-vendas com SDR’s, é importante entender o papel desses profissionais. SDR é a sigla para Sales Development Representative, que em português significa Representante de Desenvolvimento de Vendas. O SDR é responsável por fazer o primeiro contato com os leads, qualificá-los e encaminhá-los para os corretores. Eles desempenham um papel fundamental na geração de oportunidades de negócio e no aumento das vendas.

O que é uma ferramenta de Sales Engagement?

Uma ferramenta de Sales Engagement é uma plataforma ou software que potencializa a operação de vendas, oferecendo análises estruturadas dos fatores técnicos e situacionais relacionados às vendas. Essas ferramentas permitem aos gestores de vendas acessar estatísticas sobre cada conteúdo e atividade realizada, otimizando o processo de vendas e engajando tanto os vendedores quanto os leads. Além disso, as ferramentas de Sales Engagement podem complementar o CRM, proporcionando uma visão mais completa e estratégica das interações com os clientes. Elas também ajudam a automatizar processos, melhorar a eficiência da equipe de vendas, aumentar a produtividade, acelerar o processo de fechamento de vendas, melhorar a experiência do cliente e fornecer previsibilidade de vendas.

Implementando uma estratégia de pré-vendas com SDR’s

Agora que sabemos o que é um SDR e qual o seu papel, vamos explorar como uma incorporadora ou imobiliária pode implementar uma estratégia de pré-vendas eficiente. Nesses dados, os SDR’s podem personalizar suas abordagens e aumentar as chances de conversão.

• 1) Melhorar a qualidade dos leads

O grande fator de sucesso em uma estratégia de pré-vendas com SDR’s é a qualidade dos leads passados para os corretores. É fundamental que a equipe de marketing trabalhe em conjunto com os SDR’s para garantir que apenas leads qualificados sejam encaminhados para a próxima etapa do processo de vendas.

Para isso, é necessário estabelecer critérios claros de qualificação de leads e realizar uma análise criteriosa das informações coletadas. Dessa forma, os SDR’s poderão focar seus esforços nos leads com maior potencial de conversão, aumentando a eficiência da equipe de pré-vendas.

• 2) Integração entre as equipes de marketing e vendas

Uma estratégia de pré-vendas eficiente depende de uma integração sólida entre as equipes de marketing e vendas. É fundamental que essas equipes trabalhem em conjunto, compartilhando informações e alinhando suas estratégias.

A equipe de marketing deve fornecer aos SDR’s informações detalhadas sobre os leads, como suas preferências e interesses, para que eles possam personalizar suas abordagens. Da mesma forma, os SDR’s devem fornecer feedback constante à equipe de marketing, informando quais leads estão convertendo e quais estão apresentando dificuldades.

Essa integração entre as equipes de marketing e vendas é essencial para garantir que a estratégia de pré-vendas esteja alinhada com os objetivos da incorporadora ou imobiliária, resultando em um aumento significativo das vendas.

• 3) Processo e Métodos customizados

Ter um método de abordagem e qualificação exclusivo permitirá que a empresa se diferencie no mercado e se destaque da concorrência, promovendo uma experiência única para os seus clientes, pois eles perceberão esse atendimento diferenciado.

Cada empresa tem suas próprias características, objetivos e público-alvo, e um método de pré-vendas exclusivo pode ser desenvolvido levando em consideração esses fatores específicos. Isso permite que a empresa crie uma abordagem única e personalizada desde o início das suas interações com os leads.

Um processo bem estruturado e definido permite que a incorporadora/imobiliária tenha um controle maior sobre todas as etapas do processo de pré-vendas.

• 4) Ferramentas para acelerar o processo

É essencial utilizar as ferramentas de Sales Engagement. Ela permite contar com recursos que aceleram o processo de pré-vendas e melhoram a gestão, proporcionando uma comunicação mais eficiente com potenciais clientes.

Essas ferramentas utilizam múltiplos canais de comunicação para contatar potenciais clientes. Essa técnica permite que a equipe de vendas utilize ferramentas de automação de marketing, ligações integradas com CRM e envio de mensagens via redes socais em seu processo, o que resulta em uma maior eficiência na qualificação e identificação de oportunidades.

Ao utilizar uma ferramenta de Sales Engagement é possível garantir a padronização na comunicação do time com os clientes em todos os canais, o que aumenta a qualidade na qualificação e identificação de oportunidades. Além disso, a ferramenta fornece orientações claras para treinar e desenvolver o time de vendas e gestão de forma personalizada e contínua.

Conclusão

Uma estratégia de pré-vendas com SDR’s pode ser extremamente eficiente para melhorar os resultados de vendas de uma incorporadora ou imobiliária. Ao implementar ferramentas de Sales Engagement e melhorar a qualidade dos leads passados para os corretores, é possível aumentar a eficiência da equipe de pré-vendas e impulsionar as vendas.

No entanto, é importante ressaltar que a implementação dessa estratégia requer uma integração sólida entre as equipes de marketing e vendas, além de um acompanhamento constante dos resultados e ajustes necessários. Com o planejamento adequado e a execução eficiente, uma incorporadora ou imobiliária pode alcançar resultados significativos e se destacar no mercado imobiliário.

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• Universidade GT: Inovação na forma de capacitar e aumentar resultados de corretores imobiliários

Começo este artigo pedindo licença para falar de vendas imobiliárias, uma vez que se trata de um “mundo” bem específico e cheio de nuanças próprias. Mas, está aqui um segmento de mercado que poderíamos dissertar páginas e páginas a respeito do porquê existem tantos problemas no processo comercial, tanto de imobiliárias quanto de incorporadoras.

O que vou refletir é fruto de mais de 30 anos, dentro da Sucesso em Vendas, convivendo, trabalhando e levando soluções em vendas para o mercado imobiliário.

Inicio com questionamentos, de ordem estrutural, que influenciam diretamente na gestão comercial da sua imobiliária ou incorporadora e, consequentemente, nos seus resultados.

São oito questões cruciais que precisam ser esclarecidas e resolvidas para que possam definir as políticas da sua gestão comercial de forma bem clara e transparente, melhorando as vendas imobiliárias.

1) Os corretores são autônomos. Como gerenciá-los, avaliá-los e treiná-los?

2) Os corretores são independentes. Ou seja, vendem imóveis de várias empresas e pessoas físicas. O que é feito para que tenham a sua preferência? Eles aparecem quando querem e desaparecem da mesma forma?

3) Os corretores são exclusivos e pertencem somente à sua equipe. Você sabe fazer a gestão do dia a dia deles para que haja total engajamento e fidelidade à sua carteira de produtos?

4) Qual é o critério para definir o perfil ideal do profissional de vendas que representará seus negócios imobiliários? Ou seja, os profissionais se habilitaram e se classificaram para trabalhar com você por quais critérios?

5) Sua incorporadora possui uma sales-house. Existe uma política de relacionamento com os demais profissionais do mercado e imobiliárias parceiras? Essa política favorece quem?

6) O relacionamento com o cliente fica quase que exclusivamente na mão do corretor. A gestão dessa carteira é feita como? O cliente é de quem? Isso é tratado internamente de forma profissional e transparente? Você tem controle sobre o funil de vendas nesse caso?

7) O foco comercial está no corretor, no imóvel ou no cliente? Você entende que essa definição faz toda a diferença?

8) A gestão comercial com resultados exige um amplo trabalho de captação de informações de forma ampla e profunda, seja sobre o mercado, clientes, concorrentes e produtos. Você possui um CRM que te ajuda nesse caso? É através dele que as decisões são tomadas para melhorar as vendas imobiliárias?

A seguir, vou aprofundar pelo menos mais três questões que acredito que sejam as mais relevantes na busca do sucesso em vendas em um mundo imobiliário e, ao final, afirmo onde e como estas respostas devem ser trabalhadas e transformadas em soluções para a sua gestão comercial com sucesso.

Falta de informações sobre o cliente

Cada vez mais o sucesso em vendas no ramo imobiliário depende das informações sobre o cliente, sua jornada de compra, seu perfil, a forma como ele deixou de ser apenas um lead para avançar no processo de compra, como fazer para manter esse cliente vivo como comprador ou como indicador, entre tantos outros pontos relevantes para as vendas imobiliárias.

Começo com a primeira providência: CPF x CNPJ. Explico:

O que observamos é que a maioria das informações relevantes sobre o cliente, diálogos, etapas e fatos do processo de atendimento e negociação, tratamento de objeções, follow up etc. concentra-se no “CPF” do seu corretor, ou melhor, no seu caderno, computador ou celular.

Assim, tudo o que se passa de certo ou errado, bom ou ruim fica no conhecimento do corretor, que por sua vez, faz todo o processo à sua maneira, interesse e motivação e pior, se for embora, levará tudo com ele.

A carteira de clientes, a gestão e a inteligência de dados precisam estar no CNPJ, ou seja, sob o seu comando e domínio, dentro de uma ferramenta de gestão comercial. Um CRM, por exemplo, que você tenha ou deveria ter para isso, melhorando as vendas imobiliárias.

Estilo de venda de cada corretor

Começo perguntando como a sua equipe de corretores foi formada? Por que são essas pessoas? Como elas foram recrutadas?

Definir o perfil ideal do profissional de vendas que representará seu negócio é coisa séria, difícil muitas vezes de se definir. Mas, estrategicamente necessária para que você tenha sucesso em vendas.

Percebo também nesse tópico que, em muitos casos (acredite, não são poucos), as pessoas que estão no cargo de corretores são postas ali por uma série de motivos que nada tem haver com a real importância da função. São amigos, amigos dos amigos, pessoas que encerraram carreiras de trabalho em outras funções ou áreas que nada tem haver com vendas.

Pessoas que estão experimentando esse trabalho para ver se vão dar certo, pessoas em busca de “emprego”, ou corretores que estão na profissão há muitos anos, mas que, sob o ponto de vista da nova dinâmica do mercado, não evoluíram. A coisa é tão séria que, dentro da formação de corretores, deveríamos segmentar os profissionais por tipo de produto ou perfil de clientes e ainda observar aspectos como:

• Perfil consultivo;
• Grau de empatia; (característica absurdamente necessária para essa função);
• Profundo conhecimento de vendas;
• Apresentação pessoal;
• Capacidade de gestão e organização;
• Habilidade e gosto por ferramentas de tecnologia;
• Pessoas preocupadas com gente e não com produto;
• Pessoas que tenham por natureza a capacidade de causar uma “primeira boa impressão”. (Sei que isso é subjetivo, mas, todos sabemos do que estou falando. Seu sentimento te responde isso).

Taxa de conversão dos atendimentos ou visitas em fechamentos

Começo esse tópico, mais uma vez, fazendo questionamentos: os corretores estão com foco no cliente, no produto ou apenas no fechamento da venda?

É preciso responder essas questões. Isso precisa ficar claro para o time de vendas.

Para ficar ainda mais claro, vamos reformular o questionamento acima:

O Foco é em atender muito bem o cliente e somente o cliente, sabendo que a venda será uma consequência disso? Ou no fundo o foco está em demonstrar o imóvel? Somos consultores de negócios ou somos demonstradores de imóveis.

O que vejo, em nossas intervenções em nossos clientes quando iniciamos projetos ou fazemos incursões de cliente oculto, é que invariavelmente os corretores não sabem oferecer um atendimento consultivo, personalizado, com foco no cliente. O que vejo são corretores como demonstradores de imóveis e, pior, muitas vezes gastam o tempo do atendimento e o tempo do cliente para falar o óbvio, mostrar o óbvio (sempre focados apenas nas características do imóvel).

Conclusão

Não tenho dúvidas que o caminho e a solução para tudo isso estão ancorados em dois pontos cruciais para que haja previsibilidade nos resultados e crescimento sustentável em vendas.

• O desenvolvimento do seu Playbook de Vendas, customizado e personalizado especificamente para o seu negócio.

Nada de orientações genéricas e passinhos de vendas. Playbook é uma ferramenta científica que tem de conter, em detalhes e de forma clara, todo o processo comercial. O que tem de ser feito e quanto, além do Método de Vendas, que mostra “o como deve ser feito”, melhorando também as vendas imobiliárias.

O Playbook tem de se tornar a ferramenta de orientação para tudo que precisa ser feito e, repito, como deve ser feito, em todas as etapas do funil de relacionamento com o cliente, seja na pré-venda ou na venda.

• Ter um modelo de gestão implacável em três aspectos:

1) Na implementação do Playbook de Vendas com a equipe de corretores, observando se todas as orientações estão incorporadas nas suas atitudes e técnicas de vendas, visando buscar a melhoria da produtividade em todas as etapas do funil comercial e na padronização do atendimento;

2) Na observação minuciosa de todos os indicadores comerciais para que todo o seu trabalho de treinamento, feedback e orientação do time de corretores seja baseado nas orientações do Playbook e em indicadores que tragam respostas sobre performance e ações futuras;

3) No conceito estratégico do “Data Driven”, que na prática significa tomar decisões baseadas em análise e interpretação de dados, ou seja, com uma gestão orientada por dados. E nesse caso, não tem milagres: é necessário o uso inteligente e intensivo de um CRM.

Entenda quais pontos citados neste artigo estão muito longe do cenário ideal na sua imobiliária ou incorporadora e quais podem ser ajustados de forma mais rápida. Siga melhorando seu processo de vendas e entenda que todas as ações facilitarão suas tomadas de decisão, sua padronização de atendimento, sua previsibilidade em vendas e, o principal, seus resultados comerciais.

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Você sabe qual é a jornada de compra do seu cliente? Quando você entender quais são os passos que ele dá, desde o momento em que pensa em adquirir um produto ou um serviço, até o momento em que ele efetua de fato a compra, o seu jogo começa a ficar muito mais inteligente. 

Esses movimentos que o cliente faz e a maneira com que ele se comporta, é o que chamamos de Jornada de Compra. 

A jornada de compra é o caminho que ele percorre antes de realizar uma compra. É um processo que envolve diversas etapas e influências. E entender esse processo é fundamental para influenciar a decisão do cliente de forma eficaz. 

Existem muitas variações dentro de um processo de jornada de compra, que são categorizados em 4 etapas que resumem e se enquadram para qualquer contexto de negócio.

Etapas da jornada de compra

1) Aprendizado e descoberta: Nessa etapa, o cliente identifica uma necessidade ou um problema que precisa ser resolvido. Ele começa a pesquisar e buscar informações sobre possíveis soluções.

Exemplo: Um cliente que está pesquisando sobre opções de smartphones e descobre um modelo específico.

2) Reconhecimento do problema: Nessa etapa, o cliente já tem consciência do problema e começa a avaliar diferentes opções e alternativas para resolvê-lo. Ele busca informações mais detalhadas sobre as soluções disponíveis. 

Exemplo: O cliente percebe que seu smartphone atual está lento e com pouca capacidade de armazenamento. 

3) Consideração da solução: Nessa etapa, o cliente já tem uma lista de opções e começa a comparar e avaliar cada uma delas. Ele analisa os benefícios, custos, prós e contras de cada solução antes de tomar uma decisão. 

Exemplo: O cliente pesquisa e compara diferentes modelos de smartphones, analisando suas especificações, recursos e preços. 

4) Decisão de compra: Nessa etapa, o cliente já decidiu qual solução é a melhor para ele e está pronto para realizar a compra. Ele pode negociar preços, condições de pagamento e finalizar a transação. 

Exemplo: O cliente escolhe um modelo de smartphone específico e realiza a compra.

Você pode substituir o Smartphone do exemplo para os seus produtos ou serviços para trazer o exemplo para sua realidade. 

Sabendo o que ele faz em cada uma dessas fases, você tem condições de influenciar o seu cliente em cada uma delas, facilitando a trajetória dele e trazendo benefícios à sua empresa.

Influenciando o processo de decisão do cliente

Para influenciar o processo de decisão do cliente é importante considerar diversos fatores que podem impactar essa jornada de compra. Além dos esforços de marketing, outros fatores como atendimento ao cliente, preços, condições de pagamento e facilidade em adquirir o produto ou serviço também podem influenciar a decisão do cliente. 

Algumas estratégias que podem ser utilizadas para influenciar a decisão de compra do cliente incluem:

1) Compreender as necessidades e desejos do cliente: É fundamental conhecer o cliente e entender o que ele realmente precisa e deseja. Isso permite oferecer soluções personalizadas e relevantes.

2) Estar presente onde o seu cliente está: Você precisa posicionar o seu produto em meios de busca que fazem sentido para o seu cliente. De nada adianta você anunciar os seus produtos em meios offline se o seu cliente usa o Google e as redes sociais para pesquisar produtos e soluções. E vice-versa.

3) Gerar valor: Além de oferecer um produto ou serviço de qualidade, é importante gerar valor para o cliente. Isso pode ser feito através de benefícios adicionais como garantias, suporte pós-venda, brindes ou descontos exclusivos. O valor percebido pelo cliente, através dos seus diferencias, vai ajudá-lo a tomar uma decisão favorável a você.

4) Criar uma experiência positiva: A experiência do cliente durante a jornada de compra é fundamental. É importante oferecer um atendimento de qualidade, seja em um ambiente físico ou digital, facilitar o processo de compra e garantir a satisfação do cliente em todas as etapas. 

5) Utilizar técnicas de persuasão: Técnicas de persuasão, como gatilhos mentais, storytelling e prova social, podem ser utilizadas para influenciar a decisão do cliente de forma sutil e eficaz. Mas tome cuidado, gatilhos mentais e persuasão em excesso podem te atrapalhar muito. 

6) Manter um relacionamento pós-venda: O processo de compra não termina após a transação. É importante manter um relacionamento com o cliente, oferecer suporte e acompanhar sua satisfação. Isso pode gerar recomendações e fidelização.

Conclusão

Entender a jornada de compra e influenciar o processo de decisão do cliente são aspectos essenciais para o sucesso de qualquer negócio. Ao compreender as etapas da jornada de compra e utilizar estratégias eficazes, é possível aumentar as chances de conversão e fidelização de clientes. Portanto, é fundamental investir tempo e recursos para entender e influenciar a jornada de compra do cliente.

Leia também:

• Porque ter um CRM e como engajar o time de vendas nele

• Saiba os benefícios e como implementar uma área de vendas Data Driven

• Tenha um Playbook de Vendas customizado para sua realidade

Com certeza você já ouviu falar de CRM (Customer Relationship Management). Traduzindo para o bom português, é a Gestão de Relacionamento com o Cliente. E no contexto de mercado em que estamos, quem não se preocupa com a experiência do cliente e não faz uma gestão efetiva disso, ficará para trás. Ou seja, sem um CRM, você terá menos vantagem competitiva.

O CRM é uma ferramenta que empresas utilizam, principalmente, para gerenciar contatos e informações dos clientes. Nele, você pode ter detalhes preciosos que facilitarão o dia a dia do time de vendas e farão com ele tenha assertividade com os clientes, aumentando a produtividade.

Mas, afinal, como implementar um CRM?

Não é tão simples quanto parece e muitas empresas cometem os mesmos erros nesse processo.

Os gestores e diretores depositam na tecnologia a resolução de todos os seus problemas de vendas. Eles acham que é somente contratar uma ferramenta, clicar em um botão e a mágica acontece.

Configuram as ferramentas com processos genéricos e não conectados com a realidade do seu negócio.

Resultado: Equipes de vendas não usam o CRM por enxergarem a ferramenta muito mais como uma burocracia do que o real valor que ela tem.

Como resolver isso?

Para contextualizar a solução, vou trazer de forma bem direta o que eu acredito.

Implementar um software de CRM sem estar conectado a um processo de vendas customizado para a empresa de nada adianta. Um CRM sem a inteligência dos processos e métodos por trás será realmente mais uma ‘’burocracia’’ vista pelos vendedores.

Ou seja, o 1º passo é ter um Processo de Vendas Customizado para a realidade do seu negócio.

Só assim o CRM fará sentido para o seu time de vendas, você terá profissionais engajados no uso da ferramenta e fazendo com que haja o aumento de produtividade esperado.

Um CRM bem implementado, alinhado com um processo comercial customizado e bem alimentado, ajudará em todo o pipeline de vendas da sua empresa, aumentando o engajamento com os clientes e fechando mais negócios.

Nele, você poderá estabelecer relações mais sólidas, aumentar vendas e criar um serviço ao cliente mais personalizado. O CRM fará a automatização das atividades diárias, para que o vendedor saiba quando entrar em contato com cada cliente, o que dizer e como dizer.

Entrega de valor do CRM

• Melhora significativamente a gestão comercial da empresa, proporcionando mais dados, mais velocidade e mais controle sobre a operação;

• Conecta o Processo de Vendas ao CRM, dando clareza ao time de vendas do que e como as atividades de vendas precisam ser feitas;

• Mais velocidade e qualidade ao processo de vendas;

• Faz jus ao investimento em marketing que a empresa faz todos os meses;

• Reduz o desperdício de oportunidades de vendas;

• Trás mais visibilidade aos indicadores chave de vendas da empresa;

• Proporciona um ambiente de treinamento orientado a dados e resultados.

Além disso, as funcionalidades do CRM proporcionam para a empresa:

Acompanhamento do desempenho das vendas
Permite que seus gestores tomem decisões baseadas nas oportunidades geradas, concluídas ou perdidas.

Coleta de dados
Para ajudar a entender os clientes e a adaptar os pontos de contato e ofertas às suas necessidades e comportamentos.

Armazenamento e acesso de todas as formas de contato com os clientes
Para visualizar todas as interações do seu cliente com a empresa.

Manutenção das informações do cliente em um único lugar
Para melhorar a eficiência e a precisão do trabalho das equipes de vendas e do atendimento ao cliente.

Falado tudo isso, você ainda deve estar pensando na aderência do seu time. Nos anos de experiência da Sucesso em Vendas, já vimos centenas de empresas fazendo a Implementação de CRM e não tendo êxito. E esse problema pode estar atrelado a falta de processos e métodos, a falta de conhecimento da equipe e a falta de engajamento do time, que acaba não utilizando o CRM.

Então, como engajar os vendedores?

Este último ponto, que trata do engajamento dos vendedores no uso do CRM, é fundamental e precisa ter uma atenção dos gestores, para que realmente todo o time entenda a importância da utilização correta, para que aumente as vendas de uma forma muito mais profissional e automatizada. Os vendedores precisam enxergar o valor e ter conexão com a realidade do negócio.

Listamos, abaixo, seis pontos que os gestores devem cuidar para conseguir engajar o time de vendas na utilização do CRM.

1) Coloque informações relevantes dentro do sistema. Informações que eles só encontram lá. Essa ação fará com que eles entrem no sistema constantemente. Para isso, você deverá postar conteúdo relevante constantemente;

2) Calcule a comissão deles somente em cima do que está no sistema;

3) Líder tem que ter posicionamento exemplar, ser um guardião do CRM dentro da empresa. Ele não pode reclamar de ter conversas de corredor do sistema ou algo parecido;

4) Nunca ligue para o vendedor para entender como foi uma reunião. Primeiro leia as anotações dele que estão no CRM, analise e depois faça questionamentos mais profundos;

5) Na reunião de one on one, abra o CRM e entenda o funil do vendedor ao lado dele;

6) Deixe o link do CRM fixado no navegador e deixe ele aberto durante toda a jornada de trabalho. Incentive que o time faça o mesmo.

Em resumo, a Implementação de CRM precisa ser feita de forma pensada e customizada. Um CRM sem esses cuidados acaba sendo apenas mais uma ferramenta para a empresa, que será visto de forma negativa pelos seus vendedores. E precisa ser exatamente o oposto.

O seu time de vendas precisa olhar para o CRM e entender que tudo ali facilitará o seu processo de vendas e aumentará a produtividade, desejo de qualquer vendedor. O engajamento de quem realmente utiliza a ferramenta precisa ser grande e os líderes são responsáveis por isso. Desta forma, o sucesso em vendas que você deseja estará mais próximo.

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Está cada vez mais comum falarmos sobre dados e, principalmente, tomarmos nossas decisões baseadas neles. E, aqui na Sucesso em Vendas, nós ajudamos cada vez mais nossos clientes a guiarem suas decisões em cima dos dados. Porém, o que é ter uma área de vendas “Data Driven”? 

Partindo do começo e do óbvio, é aquela que utiliza os dados como base para suas decisões estratégicas. Isso significa que a equipe de vendas coleta e analisa informações sobre seus clientes potenciais e existentes, seus produtos, suas atividades e seus resultados, para melhorar seu desempenho e acelerar suas vendas com embasamento. 

Ter o seu time de vendas guiado por dados traz diversos benefícios para o negócio, como:

• Melhor segmentação: ao conhecer o perfil, a localização, o setor e o tamanho do seu cliente ideal (ICP), você pode direcionar suas ações de marketing e vendas para os prospects mais qualificados e interessados no seu produto ou serviço;

• Maior eficiência na abordagem: ao saber quais são os melhores horários, canais e conteúdos para se comunicar com seus leads, você pode aumentar as taxas de resposta, engajamento e conversão;

• Otimização do ciclo de vendas: ao acompanhar as métricas de cada etapa do funil de vendas, você pode identificar os gargalos, as oportunidades e as melhores práticas para fechar mais negócios em menos tempo;

• Aumento da satisfação do cliente: ao entender as necessidades, as expectativas e o comportamento do seu público-alvo, você pode oferecer soluções personalizadas, relevantes e de valor agregado;

• Crescimento da receita: ao utilizar os dados para planejar, executar e avaliar suas estratégias de vendas, você pode reduzir os custos operacionais, aumentar a produtividade da equipe e maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).

Uma área comercial Data Driven é capaz de tomar decisões mais assertivas e pautadas em dados, o que resulta em um aumento significativo na eficiência e eficácia dos seus times de vendas. Além disso, a utilização de dados permite que a equipe comercial tenha uma visão mais clara do mercado e dos clientes, o que possibilita a criação de soluções personalizadas e relevantes, aumentando a satisfação do cliente e, consequentemente, a receita da empresa.  

Portanto, ter uma área de vendas Data Driven é fundamental para se adaptar às mudanças do mercado, às preferências dos consumidores e à concorrência acirrada. Segundo um relatório da McKinsey, cerca de 80% dos tomadores de decisão B2B preferem o engajamento digital e remoto com o vendedor em vez das interações presenciais. Isso significa que as empresas precisam encontrar uma nova fórmula para conquistar clientes online por meio de estratégias baseadas em dados. 

 
E, para implementar uma cultura Data Driven na área comercial, é preciso seguir alguns passos essenciais:

• Alinhar toda a equipe em torno dos objetivos e das metas da empresa;

• Definir quais são os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que serão monitorados;

• Escolher as ferramentas adequadas para coletar, armazenar, integrar, analisar e visualizar os dados;

• Estabelecer processos claros para garantir a qualidade, a segurança e a atualização dos dados;

• Criar uma rotina de revisão periódica dos dados para gerar insights, tomar decisões e implementar melhorias.

Com esses passos, a empresa pode começar a implementar uma cultura Data Driven na área comercial e colher os seus benefícios. É importante lembrar que a coleta e análise de dados não é um processo estático, mas sim contínuo e evolutivo. À medida que a empresa coleta mais dados e aprende com suas análises, ela pode ajustar suas estratégias e melhorar ainda mais seus resultados de vendas. 

Por isso, investir em uma área de vendas Data Driven é uma decisão estratégica inteligente para empresas que desejam se manter competitivas e crescer no mercado.

Veja também:

Podcast Sales Talk: Dados, Inteligência e Tecnologia como estratégias para o crescimento de vendas.

Vídeo Tá Ligado na Sucesso: Entenda o que é ROI e qual a sua importância.

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