Qualquer empresa que atue com vendas sonha em ter profissionais preparados e capacitados, não apenas para a função específica, mas para pensar em caminhos e estratégias para a área de vendas. Pensando nisso, surgiu a proposta de Sales Enablement, que trazendo para o bom português, ficaria algo como capacitação/habilitação em vendas.
O Sales Enablement é uma estratégia que tem como objetivo entregar aos times de vendas conteúdos e treinamentos necessários para que eles envolvam efetivamente os clientes. O recurso fornece para as equipes de Marketing e Vendas informações ricas, baseadas em dados para gerar receita.
Diferença entre Sales Enablement e Treinamento
Esses conceitos podem gerar dúvidas sobre os seus significados, fazendo com que as pessoas entendam que são sinônimos. No entanto, existe uma diferença bem importante.
Treinamento é apenas UMA das etapas do Sales Enablement, ou seja, o Sales Enablement é muito mais abrangente.
Logo, treinamento é para aprimorar habilidades e conhecimentos, para assim, maximizar os resultados.
Já o Sales Enablement fornece todas os processos, métodos e ferramentas certos, no momento certo, para os vendedores e gestores certos. Ou seja, torna o processo muito mais assertivo.
Simplificando
O Sales Enablement atua para melhorar o desempenho de equipes de vendas e abrange desde processos customizados, ferramentas de gestão e treinamento, até recursos tecnológicos que otimizem o trabalho e a rotina de gestores e vendedores, pensando sempre em uma melhor performance, aumentando a abrangência e o desempenho da área comercial.
Deixando de lado ações pontuais para tentar melhorar resultados em um período específico ou então atingir um objetivo mensal, trimestral ou semestral, a ideia do Sales Enablement é trabalhar o planejamento de forma mais ampla, começando pelo desenvolvimento e implementação de ferramentas, até a solidificação dos processos.
Neste trajeto, o Marketing vira um forte aliado da área comercial, trabalhando para potencializar o que ambas possuem em comum, convergindo para o aumento de receita da empresa, no verdadeiro significado da palavra Smarketing (Sales + Marketing).
Do outro lado, o Recursos Humanos se beneficia no que diz respeito a desenvolver os colaboradores da área comercial de uma forma mais rápida, acelerando o processo de onboarding e rampagem de novos gestores e vendedores.
De modo geral, o Sales Enablement é responsável por preparar o time de vendas para melhorar a experiência do cliente durante a sua jornada de compra.
Por que apostar em Sales Enablement?
As empresas devem investir em Sales Enablement se quiserem ter um time de vendas habilitado e, principalmente, engajado.
Mas é claro, para implementar, é necessário que você saiba exatamente o que você precisa construir e desenvolver. Isso facilitará muito se você executar um excelente trabalho de Análise Estratégica Situacional. Só assim você conseguirá ter clareza sobre os processos, métodos de vendas e ferramentas que a gestão precisará construir.
Mas, afinal, quais são os verdadeiros benefícios de Sales Enablement?
Além de ter uma área mais organizada e rentável para a empresa, você terá mais clareza das ações e dos movimentos que realmente fazem sentido para os objetivos como um todo, através de:
- Um time de vendas extremamente preparado com técnica, métodos, processos e ferramentas;
- Ferramentas de gestão construídas para a realidade da empresa;
- Processo de Onboarding mais acelerado;
- Menor tempo de rampagem de vendedores;
- Alinhamento pleno entre marketing e vendas;
- Treinamentos mais dinâmicos, assertivos e customizados;
- Prospecções mais assertivas;
- Capacidade de contornar objeções no momento das vendas;
- Equipe mais consciente das funções;
- Aumento da produtividade do time de vendas;
- Velocidade no processo de fechamento de vendas;
- Melhora na experiência do cliente;
- Previsibilidade de vendas.
Responsabilidades de Sales Enablement
Para que as vantagens citadas acima saiam do papel, existem algumas responsabilidades de Sales Enablement, que passam por todos os processos envolvidos na área comercial:
- Contratação;
- Desenvolvimento de Processo de Vendas e Gestão;
- Desenvolvimento de processos inteligentes de Onboarding;
- Acompanhamento do time;
- Desenvolvimento de conteúdo;
- Construção de Ferramentas;
- Análise de resultados.
Resumindo
A ideia do Sales Enablement é gerar novos negócios para a empresa e impactar diretamente no fechamento de vendas através de uma união entre metodologia, treinamento e tecnologia.
Com programas bem estruturados na área comercial, a probabilidade de aumento de performance é sempre muito grande. E este bom desempenho fará com que a saúde financeira da empresa fique cada vez melhor.
