A Heliotek Termotecnologia recebe nosso projeto de Consultoria Comercial desde o ano passado. Os trabalhos foram iniciados com um Diagnóstico Estratégico robusto da área comercial da empresa, que atua na fabricação de produtos como aquecedores de água a gás, coletores solares para banho e piscina e bombas de calor, com uma tradição de mais de 35 anos.
A sequência do projeto trabalha em cima do RFV (ponto levantado no Diagnóstico), desenvolvendo o modelo de Recência, Frequência e Valor, com suporte de ferramentas analíticas, para segmentação de clientes e definição de políticas comerciais da Heliotek.
Neste mês, focando na estruturação e no fortalecimento da operação de vendas internas e melhoria da governança comercial, desenvolvemos o Playbook de Vendas, entregue à diretoria em um encontro presencial na sede da Heliotek.
Pontos-chave do Playbook de Vendas Heliotek
A entrega do Playbook de Vendas da Heliotek proporciona diversos ganhos estratégicos, operacionais e comerciais para a empresa:
1. Alinhamento comercial estratégico
O Playbook define claramente o papel de cada função na área comercial, suas responsabilidades e interfaces com marketing, pós-venda, logística e demais áreas internas, reduzindo ruídos e aumentando a eficiência do time.
2. Padronização da abordagem de vendas
Ao orientar como apresentar os diferenciais da marca, argumentar valor e lidar com objeções, o material ajuda a unificar o discurso do time de vendas, garantindo consistência no posicionamento premium da Heliotek.
3. Gestão Comercial baseada em indicadores
O Playbook introduz indicadores de performance e orienta a priorização de oportunidades, com foco em maior retorno e possibilidade de gestão baseada em dados.
4. Capacidade consultiva e autonomia do time
Incentiva uma postura proativa e consultiva do vendedor, com foco em relacionamento, geração de demanda e acompanhamento de ponta a ponta da jornada do cliente, trazendo maior geração de oportunidades e redução da dependência de marketing para ativação de leads.
5. Ciclo de aprendizado e melhoria contínua
Ao integrar o pós-venda e áreas técnicas no processo comercial, a empresa cria um ciclo virtuoso de aprendizado a partir da “voz do cliente”. Isso traz um aprimoramento contínuo, com impactos diretos na fidelização e recompra.
6. Empoderamento da força de vendas
O Playbook dá ao time ferramentas, argumentos e caminhos claros de atuação, sem ser um manual engessado. Isso proporciona mais autonomia e segurança ao time, reduzindo erros e aumentando agilidade na tomada de decisão.
Mais do que um manual, o Playbook de Vendas da Heliotek é uma ferramenta para transformar a forma como a equipe vende todos os dias.
O Diagnóstico da Heliotek
O primeiro trabalho ao lado da Heliotek focou na construção de um Diagnóstico Estratégico, trazendo insights e respostas que a empresa precisava para ter uma operação comercial com ainda mais previsibilidade e maior potencial de expansão.
Um estudo profundo do nosso time, olhando para pontos como Estratégica Comercial, Processos de Vendas, Tecnologia, Pessoas e Indicadores, que foi entregue presencialmente à diretoria da Heliotek, no final do ano passado.
O Diagnóstico Estratégico contou com um trabalho de Inteligência de Mercado, através da Driva (empresa parceira da Sucesso em Vendas para análises de dados e estratégias no mercado B2B). A ferramenta permitiu a construção de um relatório de potencial de penetração de mercado, com análise de carteira, análise de mercado por região e mapeamento do potencial de mercado da Heliotek.
Além disso, fizemos a construção do modelo de Recência, Frequência e Valor (RFV), que permite segmentar e compreender melhor a base de clientes da Heliotek. Os dados do RFV, em conjunto com outras informações coletadas com o time comercial da empresa, oferecem um mapa claro dos desafios e oportunidades da Heliotek.
Sobre a Heliotek
A Heliotek Termotecnologia desenvolve soluções completas para otimizar e garantir eficiência energética no aquecimento de água, com 35 anos dedicados à fabricação de produtos de alta qualidade, que respeitam o meio ambiente e as necessidades dos clientes.
São soluções completas para aquecimento de água, seja com o design e a tecnologia dos aquecedores a gás Bosch ou a sustentabilidade da energia solar.
Marca do Grupo Soma, a empresa está presente no Brasil em mais de 1.000 pontos de atendimento e com uma ampla gama de produtos como: aquecedores de água a gás, coletores solares para banho e piscina e bombas de calor.
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